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智慧零售背后的发展逻辑是什么?有哪些业态创新? 大咖演讲干货

发布日期:2019-09-02 23:01   来源:未知   阅读:

  •   5月25日,中欧众创平台携手零售老板内参、Mr. Daily力邀中欧教授、零售业巨头、新锐创业者、投资人以及近400名零售行业精英共聚一堂,分享智慧未来,开启零售新动态。

      中欧国际工商学院创业管理实践教授、中欧创业营/创投营课程主任龚焱教授,衣脉科技 CEO涂征辉,猩便利联合创始人兼总裁司江华, Mr. Daily 创始人陶慧刚,天猫新零售平台客户转型与市场战略部负责人杨海,上海连锁经营协会轻快餐委员会会长、品络匠源董事长、摩提工房总裁与 CEO汪志刚,经纬中国董事总经理钱坤,易果集团新零售事业部负责人陈俊奇等嘉宾,围绕“智慧零售”进行了主题演讲和圆桌对话。

      在复购经济场景下,今天很多商业形态,背后的本质都是吊钩,可以说一切皆吊钩。今天很多商业模式背后都是吊钩的变种,硬件+配件、硬件+服务、硬件+租赁等等。所以一定要找到你的吊钩,然后用复购经济和吊钩发展你的T型用户。

      虽然吊钩模式是113年历史的古老模式,但很多商业模式变化背后核心逻辑都是吊钩模式变动,所以一定要找到你的吊钩。今天用户面临越来越多选择,获客成本将不可避免地越来越高。如何触达你的用户?最终需要用复购经济和吊钩模型去发展你T型用户。需要通过T型用户最终来穿越不同消费升级的周期。

      回到商业核心本质,我们看看销售额,从最基本的电商结合线下零售的角度来讲,销售额=入店客流X转化率X连带率。虚拟试衣镜是被当作吸引入店客流的一个工具,被放在了门口。

      入店客流噱头一定是意识性,我们主要解决转化率问题。用户买的不是服装本身,而是服装穿自己身上效果。我们给用户提供发现路径,看衣服穿在自己身上的样子,帮助她发现更合适自己的衣服。

      我们对新零售规划的服饰购物场景和产品功能,都在金桥商场的Moda Polso实现了,这是我们的自营店。传统服裝店铺更多空间是做陈列,我们这部分通过线上补足,门店空间给用户做试衣间,200平店有8个试衣间。里面商品也很多,原来店铺放700件,我们可以放3000件。这是我们对于用户选择和购物体验的提升。

      无人货架最近遭受很多非议,这个行业何去何从,是否有价值?过去大家讲厨师、家教上门,大家都问一个问题,有这个需求吗,我们这个业态实际上没有人问这个问题,这个需求是天生存在的。我们今天面临整个供应链效益提升,用户端体验提升,我觉得其实这背后是智能硬件升级,从而提高整个行业效率,提高用户体验,我觉得是这个行业未来趋势。

      中国市场现在智能终端30万台,日本有400-500万,平均每30人就有一台智能设备,历史原因、货币的类型、移动支付发展可能让中国移动终端过去几年没有发展起来,其实往下走有巨大机会。

      零售按距离分为三种不同的形态,远场零售(电商)拼价格,中场零售(商场/超市)拼体验,近场零售(便利店/自动售货机)拼便利性。近场零售的最佳组合是便利店+无人零售,Mr.Daily的无人零售模式是基于“智能零售终端+智能运筹后台+智能CRM”的全智能化运营模式。

      第一,智能零售终端必须离用户足够近,因此我们不能太过依赖人流。我们最喜欢的场景是人数不多但是相对固定的场景,这样我们能够为这群固定的消费者提供个性化的服务。Mr.Daily的千店千面、频繁换品等系统,都是基于此商业逻辑构建的。另外智能终端必须具备防盗、数据源、人机交互、商品监控等属性,一定不能是哑终端,否则无法实现智能零售的目标。

      第二,Mr.Daily的智能运筹后台是基于智能零售终端所获取信息的应用,以实现销量预测、动态库存、运力规划等一系列人工智能算法,并将前端补货等操作极致简化的一套智能系统。智能运筹也是整套智能零售解决方案的核心。

      第三,通过线下零售终端的消费数据。Mr.Daily的CRM系统能够实现线上线下互动、用户画像(千人千促、智能客服等)、点位画像(智能布品、精准广告等)等功能,并实现低成本获客、高频展示、线上线下互动,以提升用户忠诚度和用户终生价值。

      总结一句话:离用户更近、即拿即走、价格有优势的无人零售势必会成为近场零售的主力军,无人零售未来很美好。

      零售有三个痛点:有门店没有客流,有粉丝无转化,有会员难互动。核心原因是门店与消费者之间缺少有效的全域连接。今天阿里巴巴要做的就是搭建平台,一方面通过互联网的手法赋能零售商,尤其是赋能实体门店,提升实体门店的经营效率,另外一方面通过阿里巴巴的产品矩阵打通门店消费之间连接,提升消费者体验。智慧门店要解决的问题就是如何让线下消费者人货场数字化,将零散零售元素转变成零售资产, 进一步智能化,通过线上线下的全域数据驱动,进行供应链的柔性分配。

      实体门店获客成本非常贵,如果有100人进店,10个消费,传统的方法只能根据已购的10个人做会员运营,但是已经进店的剩下90人我们就浪费掉了?门店周边的潜在消费者有没有机会进一步触达,甚至转换?这个是阿里巴巴独特的全域运营能力,通过线上线下数据融合把消费者资产从单一已购人群扩展到进店、进场、全域人群。而智慧门店的核心就是全域的消费者运营。通过数据赋能,运营赋能和零售终端赋能,帮助品牌在线上线下进行共振,实现高效的获客和促活。

      我们有三个投资的基本逻辑,第一个逻辑是性价比高,要么性能好可以卖的更贵,要么性能一样成本更低。产品性能高30到50%,售价可以比竞争对手高50-100%。第二个是市场足够大,起码要有300亿以上的市场规模,做到10亿以上的收入才有可能。第三就是产品升级,新的产品对老产品有替代作用。

      我们投资了一个卖小龙虾的公司,小龙虾是季节性很强产品,基本上旺季在3-10月份;中国过去养成消费习惯小龙虾客单价很高。www.135hm.com。那么有那么多小龙虾公司,为什么我们投资这一家?

      他们有几个特点,一是90%的虾来源于国外,国外不吃小龙虾,所以采购价格很便宜。今年3月份冬天比较冷,冷的时候虾不容易长得快,3月份的时候中国国内40克以上餐厅小龙虾采购价格是35块钱一斤,而这家公司采购价格是一半以下。

      二是活虾运到国内是死的,不好卖。他们公司在海外把虾做熟,当成食品进来,味道和国内一样。中国有很多人爱吃鱿鱼,而有些地方鱿鱼随便捞,成本很低。外国人只吃牛肉不吃牛肠,这些都不要钱。这就是供应链升级。

      过去很多年,技术驱动导致我们很多产品与服务形式发生很大变化,这种变化有一些是细微变化,有一些是革命性变化。什么是细微性变化?比如说某些品牌的鸭脖子比旁边卖得好吃,这是细微性变化。有一些是革命性变化,比如智能手机,诺基亚出现的时候大家都用摩托罗拉,诺基亚出现的时候摩托罗拉完了,苹果、三星出现以后诺基亚完了,这是革命性变化。

      汪志刚,上海连锁经营协会轻快餐委员会会长、品络匠源董事长、摩提工房总裁与 CEO(中欧创业营校友)

      新零售出现以后我们通过提高效率,增加线上销售提升平效改善痛点。整个新零售带动餐饮行业升级,为餐饮带来更多想象空间。

      第一个改变是产品标准升级,传统商品难以标准化,严重依赖于厨师,广东菜、粤菜特别依赖。标准升级零售化可以收买半成品,供应链涌现出很好的企业,来帮助整个下游的餐饮或者是食品行业渠道商提供非常好的子弹。

      第二个改变是服务与体验升级,行业高淘汰率与高开店率并行,消费者需求倒逼餐饮服务与体验升级。今天有100家店开可能一年后有70家关掉,这是汰换率很高行业。最近资本不断涌入,小龙虾就有一千多亿,整个大餐饮有四万亿市场,去年还在3.6亿,今年上升到4.3亿。

      我们整个战略也是从垂直电商开始发展成为生鲜运营平台。去年一年,易果面对新零售浪潮做了什么事情,给大家一个案例进行分享。

      去年的时候我们通过投资一家公司,收购一个老牌连锁便利店好邻居,我们收购之后进行了升级,主要从三个方面,一个是商品供应链,第二物流供应链,第三流量运营。 这是收购完成以后一家比较老的门店,这家店位置不好,大概80平米不到,每天87单,通过一个半月改造,第三个月的时候,每天订单量达到323单,销售额从原来的2000元达到了12600元,每周2次以上购买频次的用户从7%达到12%,为什么有这样的数据变化,因为通过线上线下一体化,消费者可以线上下单,带动流量销售变化。传统便利店客单价12-15元,但是经过我们升级改造这个客单价是20-25元,基于生鲜天然的高频属性,客户购买频次也大幅提升。我们不仅仅提供生鲜供应链,更重要的是我们通过数据告诉我们的合作伙伴他们的消费者是谁,他们喜欢什么,每天在什么时候应该卖什么商品给这些消费者。让选品更精准,铺货更精准,大幅提高门店的效率以及降低门店的生鲜货损。

      在新零售大潮下,实际上很多创业者如果想去建立一套自上而下的完整体系是很难的,在这种情况下,我们会更愿意把我们沉淀十几年的体系完全开放出来,让更多合作伙伴利用我们的网络更好服务于他们C端。